Les garanties, un moteur d'achat


Nouvelle étude de marché « puls »

Les semaines et mois à venir seront marquées par la reprise suite aux conséquences économiques du coronavirus. Le secteur automobile est également touché par cette situation, et doit maintenant saisir toutes les occasions de fidéliser ses clients existants et d’en conquérir de nouveaux. À la demande de CarGarantie, une étude représentative menée par le bureau d’études de marché nurembergeois « puls » montre comment les garanties peuvent avoir un rôle déterminant dans la décision d’achat de voitures neuves et d'occasion ainsi que des véhicules électriques.

 

 

Un intérêt élevé pour les garanties

Selon l'étude « puls », 61 % des acheteurs de voitures neuves et d'occasion sont intéressés par une extension de garantie ou une garantie VO. En revanche, le nombre réel de souscriptions est nettement inférieur : 41 % des personnes intéressées par une voiture d'occasion et seulement 28 % des personnes intéressées par une voiture neuve finissent par souscrire une garantie lors de l'achat d'un véhicule. Pour les distributeurs, il en résulte un potentiel inexploité qui va jusqu’à 33 % selon le segment. L'une des raisons de cet écart est tout simplement l'absence d'offre de garantie active. C'est un point de départ pour les distributeurs qui veulent combler l'écart entre les acheteurs potentiels et les contrats réels : une offre de garantie active, professionnelle et fiable est appréciée par de nombreux clients.

 

Une propension à l’achat plus importante grâce aux garanties

Pour les distributeurs, proposer une garantie présente un double avantage : la garantie représente non seulement une transaction supplémentaire, mais elle augmente aussi considérablement la volonté du client d’acheter le véhicule. Comme le montre l'étude, la propension à acheter une voiture d'occasion passe de 38 % sans garantie à 63 % avec garantie. Pour les voitures neuves, elle passe de 39 % à 50 %. On constate également une augmentation de la fidélité des clients à la marque et au distributeur : selon l'étude, la volonté de recommander le distributeur à ses proches augmente sensiblement après une offre de garantie, tout comme l’intention de faire entretenir et réparer le véhicule à l'atelier du distributeur.

 

Coopération avec CarGarantie

Afin de pouvoir exploiter ce potentiel, les distributeurs doivent pouvoir compter sur un partenaire fiable, proposant une qualité de service élevée, des offres attractives et un traitement des sinistres rapide. CarGarantie met à disposition des distributeurs des offres de garantie adaptées à leurs activités. Les distributeurs peuvent compter sur CarGarantie pour les accompagner dans toutes les étapes de la mise en place de la garantie dans leur garage, du développement de produits au règlement des sinistres. De cette façon, les distributeurs peuvent s'assurer que les « lost deals » deviennent des « done deals ». 

Le bureau d’études de marché « puls » a mené cette étude représentative en Allemagne en interrogeant 2 041 clients potentiels sur leurs motivations et leurs habitudes d'achat.